¿Cómo poner precio a una cerveza artesanal?

Esta es quizás una de las preguntas que más recurrentemente hemos recibido, y no es para menos, todos los que hemos emprendido nos enfrentamos a esta duda. ¿Mi cerveza vale 2, 3, 4 dólares? Estoy seguro que al terminar de leer este artículo muchas dudas se habrán despejado y ahora tendrás otras, pero te puedo prometer que tendrás muy clara la pregunta inicial: ¿Cómo poner precio a tu cerveza artesanal?

Una cosa más que te quiero decir antes de arrancar es que es posible que al leer este artículo te des cuenta que todo lo que te han enseñado está mal, ten paciencia, abre tu mente, analízalo, repasa punto por punto las veces necesarias, y cuando lo interiorices serás capaz de ponerle precio a cualquier producto que vendas o compres.

La teoría del valor subjetivo

Tal vez es la primera vez que escuchas de esto pero la realidad es que es un tema del cual se habla desde la época griega clásica, quizás antes. ¿Qué es lo que determina cuánto vale algo? ¿El trabajo, la calidad de la materia prima, el tiempo que te tardas en elaborar, las facturas de servicios básicos? La realidad es que ninguna de ellas.

Los bienes «valen» en función de cuán útiles sean para quien lo está comprando y la escasez de este bien. Dicho en palabras simples: Un pedazo de lomo fino no tiene el mismo valor para un vegetariano que para un carnívoro, y en el caso del carnívoro vale más si es que hay escasez de lomo fino.

Esto es algo que los vendedores del mercado entienden a la perfección:

– Señora, ¿por qué ha subido la papa «leona blanca»?

– Porque hubo helada en la sierra y hay poca producción (escasez).

– Pero si así fuera, también debería haber bajado la papa «chola».

– No, porque esa no le gusta a la gente (valoración subjetiva).

Sé que has visto mil veces en páginas web, videos en YouTube, o cursos formales, que deberías sumar todos tus costos: etiqueta, botella, maltas, lúpulos, horas de trabajo, servicios básicos, etc., y de ahí le pones un porcentaje extra, y listo, ese es el precio de la cerveza. Déjame decirte dos cosas: 1) es materialmente imposible hacer ese cálculo de forma precisa, y 2) es absolutamente ridículo.

Un razonamiento más. Si es que sumando los costos obtuvieras los precios, entonces nadie quebraría ¡obvio! ¿quién va a ser tan ingenuo de vender abajo de su costo? Sin embargo, las quiebras son algo de todos los días.

«res tantum valet quantum vendit potest»: Algo vale tanto como puedas obtener.

– Séneca

Eso el valor ¿y el precio?

Por si te ha quedado alguna duda quiero dejártelo claro una vez más. Tu cerveza vale cuanto la gente crea que vale.

Por ponerlo en lo más simple posible, el precio es una forma de medir ese valor. Por lo tanto, no son lo mismo, pero de alguna forma están relacionados. Si algo tiene valor para ti estás dispuesto a pagar más, si algo no te importa aparece el dicho callejero: «regalado es caro».

Entonces ¿cómo le asigno un precio una cerveza artesanal?

Implícitamente ya lo dije pero lo voy a dejar claro. Vas a hacer lo siguiente:

1. Identifica bien cuál es tu producto: cerveza IPA de 7%, estilo de etiqueta, estilo de botella, etc.
2. Busca todas las cervezas se parezcan a la tuya y anota a cuánto las venden. Eso sí, selecciona solamente marcas que están sostenidamente en el mercado, es decir, que tengan ya algún tiempo trabajando, no importa si son marcas grandes, pequeñas, cervezas locales o importadas.
3. Ahora, fíjate en qué rangos de precios están y establece los límites, la media, mediana y la moda (Si no sabes qué son da clic aquí).
4. Analiza entre todas esas cervezas si tu propuesta de valor estaría más cerca, o incluso más allá de los límites que has encontrado.
5. Redondea. Y listo, tienes el precio de tu cerveza.

Pongámoslo en un ejemplo con los mismos pasos que hemos dado.

1. Quiero hacer una American IPA de 7%, en botella de 330 ml, 60 IBUS. La voy a vender a precio de fábrica (pilas, que el precio de bar es distinto, en ese caso tendrías que ir a buscar en bares haciendo el mismo ejercicio que aquí).
2. Escribo a otras fábricas, consulto con distribuidores, y encontré 7 cervezas de estos precios (USD): 2.30, 2.35, 2.50, 2.50, 2.75, 4.00, 4.50.
3. Límite inferior: 2.30. Límite superior: 4.50. Moda: 2.50. Media: 2.99. Mediana: 2.50.
4. Me doy cuenta que mi cerveza es una marca nueva y que por características es más o menos similar a las que pueden estar entre los 2.50 y 2.75.
5. Entonces, la venderé a 2.75 y al por mayor a 2.50. Ese es mi rango.

Entonces ¿los costos no son importantes?

Nunca he dicho eso. Pilas, ahora que ya conoces tu precio puedes establecer tus costos (y aquí es en donde NO puedes confundirte). Si tú sabes que tu cerveza la vas a vender más o menos a 2.50 – 2.75, entonces tus costos tienen que ser más bajos que eso, caso contrario quebrarás.

Por alguna razón extraña me he topado en estos años que la gente que tiene profesiones relacionadas con la contabilidad o la construcción (Ing. Civiles, Arquitectos, etc.) suele costarles muchísimo aceptar estos conceptos, ¿por qué? Porque están acostumbrados a unos cálculos que se llaman APU (análisis de precios unitarios), la cual es una herramienta para saber el costo preciso de los bienes y servicios, el problema es que realmente hay un error ahí, porque un APU no calcula un precio sino un costo, y de ahí nace la confusión.

Tienes sí o sí que conocer tu costo pero no para calcular el precio.

Sigue todos estos pasos y sabrás claramente cómo ponerle precio a tu cerveza artesanal.

Espero que este pequeño artículo sea de utilidad. No olvides que si tienes más dudas puedes dejarlas en los comentarios e intentaremos responderlas lo antes posible.